fbpx
MIGUEL COCCO

As 3 formas OBRIGATÓRIAS para encontrar o público-alvo certo

Urbanas, Pessoas, Multidão, Cidadãos, Cidade

Quando pensa a sua marca e o seu produto, é importante pensar no posicionamento. O que é o posicionamento? Posicionamento é a forma como quer que os consumidores olhem para o seu produto. O problema é que, muitas vezes, isso é diferente da forma como os potenciais clientes veem de facto o seu produto. Ou seja, muitas vezes, a imagem da marca – a forma como o produto é percebido – é diferente da imagem que o empresário quer transmitir e, nesses casos, tem de trabalhar o seu posicionamento.

Para isso, terá, antes de mais, de definir exatamente qual é o posicionamento que pretende ter. Aquilo que parece simples à primeira vista nem sempre é óbvio para os donos da marca. Porquê? Porque muitos empresários pensam que vendem para toda a gente, ou querem vender para toda a gente, mas isso é virtualmente impossível! A mesma marca, a mesma linguagem, a mesma imagem dificilmente agradará a um adolescente de 15 anos e a uma idosa de 89! Então, antes de mais, defina o seu posicionamento respondendo a estas três perguntas. É muito importante olhar para estas três perguntas como a base estruturante de toda a sua estratégia de vendas e de marketing. Muitos empresários são demasiado vagos na sua oferta e, ao quererem chegar a toda a gente, acabam por não chegar a ninguém.

1 – A quem se destina o meu produto ?

Quem é a sua persona, quem é o seu avatar? Ou seja, se tivesse de traçar um retrato robô do seu cliente-tipo, como o definiria? Sem saber quem quer que conheça a sua marca e se identifique com ela, é difícil definir o seu posicionamento.

Porque é que a segmentação é importante? Porque, se tentar chegar a toda a gente, corre o risco de não conseguir chegar a ninguém. A segmentação é uma boa forma de começar a desenhar o público a quem deseja vender o seu produto. Para isso, deve traçar o perfil dos seus compradores, as suas necessidades e as suas preferências. Como?

– Segmentação geográfica: onde vive o seu avatar? Na cidade? No campo? Numa zona geográfica específica? Num bairro específico?

– Segmentação demográfica: que idade tem? É homem ou mulher? Qual o seu grau de instrução? A religião, o estado civil, a classe social? Dependendo do seu produto, todas estas informações podem ser relevantes para definir o seu avatar.

– Segmentação comportamental: qual o seu estilo de vida? Os hábitos alimentares? Pratica desporto? É saudável? Gosta de sair à noite? Conhece o seu produto? Já lhe comprou alguma coisa? É conhecedor ou leigo?

Mas depois pode afunilar mais ainda. Tem o hábito de ler? Costuma viajar? Faz compras online? Quem influencia as suas decisões de compra? Que programas vê na televisão? Que tipo de música gosta? Vai às redes sociais? Quais são as suas maiores dores? Falta de tempo?

Use a sua imaginação para descrever pormenorizadamente a vida do seu cliente ideal.

Quanto mais específica for a descrição da sua persona, mais útil será para definir o seu posicionamento. Não significa que serão todos assim, mas quanto melhor o entender, mais facilmente conseguirá responder à pergunta número 2.

2 – Qual é a dor que o seu produto resolve?

As pessoas adquirem produtos ou serviços motivadas por duas necessidades básicas: resolver uma dor ou ter prazer. Por isso, deve saber exatamente quais as dores que o seu produto ou serviço vem aliviar, quais as necessidades que preenche e qual o prazer que proporciona.

Voltando ao seu avatar, quais as suas maiores dores? Não ver os filhos crescer? Não ter tempo? Quais os seus medos, as suas angústias? Quais as suas objeções? Não gostam de fazer compras pela Internet porque não confiam na qualidade do produto? Ou pelo contrário preferem fazer compras na Internet para poupar tempo?

Quais os seus maiores desejos? Ter uma carreira de sucesso? Ou encontrar a sua alma gémea?

Quanto melhor entender o seu público, melhor irá comunicar com ele, mais facilmente lhe chegará ao coração, e mais probabilidades terá de lhe vender o seu produto ou serviço. Para confiar em si, o seu cliente tem idealmente de sentir que o entende, que o conhece, e que quer ajudá-lo a resolver o seu problema. Se não sabe, pergunte diretamente aos seus clientes, faça um estudo de mercado, elabore questionários, mas não pode continuar a tentar vender sem ter estas três perguntas muito bem definidas na sua mente e entre os seus colaboradores. Quando perceber quais as necessidades dos clientes, então encontrará a resposta para eles.

3 – O que é que o diferencia da concorrência?

Finalmente, depois de reunir todos estes dados demográficos, geográficos e comportamentais, tem de perceber o que é que diferencia o seu produto ou serviço da concorrência. Porquê? Porque só assim conseguirá convencer o seu público a comprar-lhe a si em vez de comprar ao seu concorrente.

Nesta resposta, deve definir por que motivos as pessoas devem comprar o seu produto e não o da concorrência. É mais barato? É melhor? É entregue mais rápido?

Em alguns mercados, é difícil distinguir o seu produto ou pretender alcançar o primeiro lugar do pódio, mas não é por isso que deve desistir. Veja o caso da Pepsi. Quantas vezes não vai a um restaurante, pede uma Coca Cola e a pessoa que está a atender diz qualquer coisa como “Só tenho Pepsi, pode ser?”. A própria Pepsi se assumiu como nº2 do mercado. Porquê? Porque a Coca Cola tem um lugar tão preponderante que é impossível destroná-la. No entanto, ao assumir-se como nº 2, com preços mais baixos e promoções, mas com a qualidade do primeiro apenas com um sabor ligeiramente diferente, consegue conquistar uma fatia de mercado maior. A estratégia é “sim, temos um sabor diferente, mas não quer dar-nos uma oportunidade?”.

Outra possibilidade para realmente diferenciar-se passa por apostar num nicho de mercado.

Um nicho de mercado é constituído por indivíduos que têm necessidades e desejos semelhantes. Ou seja, se está agora a lançar um produto ou um serviço, o desenvolvimento pessoal, a saúde e a boa forma ou o desporto são mercados que estão a funcionar bem neste momento. No entanto, no desporto, em geral, terá muitos mais concorrentes que se decidir vender tapetes para a prática de Yoga. A alimentação é muito mais vaga que a alimentação saudável, que é muito mais vaga que a alimentação paleo. Então, por exemplo, se vender bolos vegan para diabéticos, certamente não terá muita concorrência, certo?

Naturalmente, mercados grandes aguentam mais facilmente muitos concorrentes que mercados pequenos, então tem de definir o seu nicho em função do seu produto, do seu conhecimento… e da sua paixão! Se estiver apaixonado pelo seu produto é meio caminho andado para o seu negócio ser bem sucedido.

E depois?

Quando tiver as três respostas muito bem estruturadas, é provável que o seu posicionamento já sobressaia. Por exemplo, um produto muito barato facilmente se destina à classe C, enquanto o mesmo produto com maior investimento em design ou qualidade irá tendencialmente para a classe A.

A partir daí, tem de comunicar o seu produto de forma consistente e coerente em função desse posicionamento. Por exemplo, se se posicionar como o mais rápido do mercado, é nessa vertente que deve investir pois se chegar ao mercado um produto mais rápido irá perder a sua credibilidade e o seu argumento. Para que o posicionamento se solidifique, deve comunicar frequentemente com os seus clientes e impregnar todas as pessoas que trabalham na marca desse espírito. O posicionamento transforma-se também em cultura empresarial. O posicionamento são os valores da marca, e os valores da marca não são negociáveis, não dependem do mercado ou da concorrência. São a identidade da marca. E a consistência, a coerência, a personalidade da marca é que faz com que esta fique na mente do consumidor.

Recapitulando, para definir o seu posicionamento deve:

– Conhecer o seu avatar

– Saber como pode ajudar essas pessoas

– Saber o que o diferencia da concorrência

– Saber como gostaria de ser reconhecido pelo seu público

– Saber em que nicho de mercado quer diferenciar-se

– Mostrar ao mundo como provoca transformações na vida das pessoas

Quando fortalecer a imagem da sua marca perante os consumidores, quando eles identificarem a alma, a essência, os valores da sua marca sem que precise de lhes explicar, quando sentirem uma conexão com o seu produto e se lembrarem do seu produto em primeiro lugar quando sentirem a necessidade, então terá conseguido o posicionamento perfeito.

Agora quero saber a sua opinião. O que faz para encontrar o seu público-alvo? Sente que trabalha com o público correcto?

Um abraço.

Miguel Cocco

Avatar

Miguel Cocco

Sobre

Miguel Cocco

Autor dos best sellers, Mude a sua vida com auto Hipnose e Emagreça com poder da mente.
Miguel Cocco elaborou 2 guias de grande eficiência para a descoberta do nosso potencial interior.

Saiba mais!

Contacto

Telemóvel:
912 226 269

E-mail:
geral@miguelcocco.com

Siga

Acompanhe as minhas redes sociais