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MIGUEL COCCO

As vantagens da mentalidade do ganha-ganha

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O próximo grande salto evolutivo da humanidade será a descoberta de que cooperar é melhor que competir”. O pensador e filósofo italiano Pietro Ubaldi não imaginava, quando disse isto ainda a meados do século passado, como esta frase faria sentido hoje, na era da tecnologia. A cooperação pode fazer muito mais por nós que o conhecimento ou o dinheiro. Quando desenvolvemos relações de ganha-ganha com as pessoas, relações em que cada uma das partes fica com a sensação de ter ficado a ganhar, então todos os nossos objetivos ficam ao nosso alcance. A influência é isso mesmo: fazer com que as pessoas com quem nos relacionamos saibam que, quando estão ao nosso lado, só têm a ganhar.

O que é a estratégia win-win ou, em português, ganha-ganha?

Como o próprio nome indica, é uma estratégia em que existem dois vencedores. E é válida para uma negociação, para o mundo empresarial, para a compra de um carro ou até numa negociação familiar.

A negociação é um processo de decisão através do qual os intervenientes pretendem chegar a um acordo. À mesa de cada negociação estão sentados os comportamentos, valores, poderes e expectativas de duas pessoas. E podem ser convergentes ou divergentes. A negociação implica a gestão de todos esses aspetos através da comunicação, da influência, da persuasão, ou até da coação, dependendo das pessoas envolvidas.

Globalmente, podemos adotar várias estratégias de negociação: uma estratégia integrativa (ou cooperativa) ou uma estratégia distributiva (mais competitiva).

Na negociação integrativa, as várias partes cooperam no sentido de conseguir corresponder o mais possível aos objetivos das partes. Esta negociação win-win está associada à criação de valor, pois o objetivo é maximizar ganhos e oportunidades.

A negociação distributiva reivindica valor – ou seja, uma das partes fica a ganhar em relação à outra, pois cada uma delas tenta maximizar os seus próprios resultados.

Ou seja, enquanto na negociação distributiva, os negociadores estão focados em obter a maior parte do lucro para si, na integrativa focam-se em maximizar os ganhos de ambos.

A estratégia win-win visa a otimização e o desenvolvimento de todas as partes, partindo da velha máxima de que juntos somos mais fortes. Por exemplo: imaginem uma grande superfície que compra a um pequeno produtor. Se o seu objetivo for o maior lucro possível, o pequeno produtor ficará esmagado e não poderá aumentar a sua produtividade mas, se for à falência, todos ficarão a perder. Enquanto se pelo contrário a grande empresa der ao pequeno produtor condições para também ele crescer, todos podem ficar a ganhar. Na negociação ganha-ganha, as partes envolvidas obtêm o melhor resultado possível para ambos.

Para conseguir ter relações de ganha-ganha na sua empresa, com fornecedores, é fundamental planear e seguir uma estratégia de longo prazo:

1. Forme uma equipa de colaboradores que tenha uma influência direta com seus fornecedores

2. Convide pessoas que tenham influência direta na qualidade dos produtos e serviços

3. Selecione bem os seus fornecedores ou as pessoas com quem negoceia mais frequentemente

4. Mostre aos seus fornecedores que têm um lugar importante nos processos da empresa

Já numa negociação “one-to-one”, de um para um, por exemplo numa venda ou na assinatura de um contrato, tem de alimentar a empatia:

1. Faça a perguntas certas para perceber exatamente quais são as expectativas da outra pessoa e determinar se os vossos objetivos se podem encontrar.

2. Seja honesto. Numa negociação ganha-ganha, a reciprocidade é essencial, portanto deve ser sincero e realista, estabelecendo um tom de cooperação que permita melhorar a interação. Claro que não precisa de pôr logo todas as cartas em cima da mesa, para perceber até que ponto o outro lado está disposto a cooperar, mas pode ir abrindo o jogo pouco a pouco.

3. Ofereça alternativas. Não tente ir pelo caminho do “tudo ou nada”, na maior parte dos casos é possível chegar a um compromisso que traga benefício mútuo.

4. Traga uma terceira parte. Se estiver a ser difícil, pode pedir ajuda a um elemento neutro. Para além de querer ajudar e de neutralizar o clima de desconfiança que possa existir, como não está tão envolvido e vê as coisas de fora, poderá apresentar sugestões que nenhum dos dois tinham pensado.

Quando as pessoas sentem que fazem parte de um todo maior que elas, tendem a aceitar mais facilmente o compromisso. Seja na negociação ou na venda, a mentalidade ganha-ganha trar-lhe-á resultados de longo prazo muito mais eficientes. Normalmente quando não somos ávidos de resultados imediatos, conseguimos ir muito mais longe.

Claro que às vezes é difícil chegar a uma negociação de ganha-ganha e terá de impor-se ou usar todos os recursos disponíveis mas, sempre que for possível, o ideal é recorrer à negociação integrativa pois a estratégia ganha-ganha tem muitas vantagens:

– Evita impasses e fomenta a cooperação

– Reforça as relações interpessoais, gerando confiança

– Contribui para o bem-estar de todas as partes

– Melhora os resultados

– Fomenta relações de longo prazo e equilibradas

– Alimenta a mentalidade da abundância e de segurança pessoal.

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Miguel Cocco

Sobre

Miguel Cocco

Autor dos best sellers, Mude a sua vida com auto Hipnose e Emagreça com poder da mente.
Miguel Cocco elaborou 2 guias de grande eficiência para a descoberta do nosso potencial interior.

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