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12 formas de lidar com os desafios e criar um negócio de sucesso

Empreendedorismo, Jovem, Guy, Menino, Gajo, Naipe

Ser empreendedor é muito mais que ser investidor, do que ter uma ideia, do que concretizar um sonho. Ser empreendedor é ser qualificado, perceber de algum assunto, avaliar, analisar, medir riscos, programar, e depois, quando finalmente cria a empresa, é garantir que gera resultados para si e para todos aqueles que eventualmente convidou para se juntarem à sua equipa.

Num país onde 99 % das empresas são pequenas e médias empresas, geridas fundamentalmente por uma pessoa – normalmente o seu proprietário – é importante saber quais são os seus principais desafios e as questões às quais deve estar atento para garantir que a sua empresa não só sobrevive, mas ganha cada vez mais consistência e valor à medida que o tempo passa.

Paula de Vilhena enumerou “Os 12 desafios do empreendedor” no seu livro com o mesmo título, mas é sobretudo importante fazer uma reflexão sobre aquilo que diferencia as empresas de sucesso daquelas que não resistem. Vamos a isso?

1) O que faz crescer uma empresa

Muitas empresas são constituídas por um técnico. Por exemplo, um cabeleireiro muito bom cansa-se de trabalhar por conta de outrem e abre o seu próprio negócio. Um chef fantástico decide abrir um restaurante em nome próprio. O problema, defende o autor, é que estas pessoas tendem a concentrar em si todas as funções de gestão, acumulam tarefas, e a empresa cresce tendencialmente até esgotar o número de horas que o seu proprietário consegue trabalhar. Ou seja, o ideal é o seu dono delegar as tarefas operacionais, delegar as tarefas técnicas, e dedicar o seu conhecimento e o seu tempo a pensar conceitos e formas de crescer, pois não se trata apenas de aumentar as vendas, trata-se sobretudo de aumentar o lucro e o cashflow, o fluxo de caixa.

Quanto ao cashflow, deve ser investido na própria empresa até esta não precisar de mais nenhum investimento, e nunca deverá ser usado como dividendo para o seu dono antes da empresa conseguir alcançar um estado em que é tão produtiva que é aliciante para potenciais investidores.

2) Entender o ciclo de vida de uma empresa

As empresas passam todas por várias fases: a fase da luta inicial, em que se tenta cobrir todas as despesas; a fase da diversão, em que existe crescimento e muitas vezes é necessário investimento para conseguir dar resposta; a fase da adolescência – com as crises de identidade que lhe são associadas – em que se devem cortar os excessos feitos na fase da diversão e se pretende otimizar o lucro; o apogeu, em que se alcança o equilíbrio que todos os empresários desejam, com vendas, crescimento sólido, e margem de manobra para aumentar o lucro. Nesta fase é importante valorizar os colaboradores, pois eles são o elemento-chave para que a empresa se mantenha no apogeu, e é importante não deixar que a empresa caia na rotina, porque isso levará mais cedo ou mais tarde à sua morte. Sobretudo, é importante que o empreendedor tenha noção da fase em que se encontra, pois cada uma delas implica estratégias diferentes.

3) Para onde vai a sua empresa?

O empreendedor ou empresário deve saber o que quer da sua empresa. Afinal, quando programa as suas férias sabe, às vezes com meses de antecedência, para onde vai, em que voo vai viajar, e onde vai ficar hospedado, não é verdade? Então porque não acontece o mesmo com o seu projeto de vida, que é a sua empresa? É crucial ter uma VISÃO, definir uma MISSÃO, traçar OBJETIVOS, e definir a CULTURA da empresa. As mensagens fundamentais devem ser repetidas até à exaustão. Por isso, é importante o empresário definir os valores que considera primordiais, para si, para os colaboradores e para a empresa, e partilhá-los com todos.

4) Definir a estratégia

Não basta apenas saber para onde quer ir, tem de traçar um caminho para lá chegar. É a estratégia que vai definir as suas escolhas. A estratégia de crescimento deve ter três fatores em mente: o nicho, a concorrência e a proposta de valor. O nicho é o grupo de pessoas para quem tencionamos vender o nosso produto. A concorrência – temos de definir quem é – pode até ajudar-nos. Devemos conhecer a boa concorrência, procurar novas forma de ver; não podemos é deixar que a concorrência defina por nós os nossos objetivos. “Conhecer a concorrência não significa copiá-la”, realça Paulo de Vilhena. Temos é de saber o que é que diferencia o nosso produto da concorrência, qual é a nossa proposta de valor.

5 ) Estimular as vendas

Não há como fugir: para aumentar o valor da sua empresa, tem de aumentar as vendas, e para aumentar as vendas, há quatro estratégias possíveis: aumentar o número de clientes/prospetos, aumentar a taxa de conversão entre os produtos existentes, aumentar o número de transações realizado por cada cliente, ou aumentar o valor de cada uma das transações.

E, sobretudo, a empresa deve tratar cada cliente como se ele fosse cliente para o resto da vida, pois só assim consegue relações a longo prazo, que trarão retorno durante décadas. Mesmo quando vende uma casa, é possível que o cliente compre de novo numa próxima fase da vida, ou precise de vender um dia. Por isso, nunca trate o cliente como cliente de uma vez só.

6) Trazer o marketing para as vendas

A abordagem tradicional das vendas era uma abordagem de caça, um “padrão de vendas agressivo e invasivo”, refere Paulo de Vilhena, mas o consumidor já não aceita esta abordagem, já não quer ser interrompido ou pressionado. O vendedor tem de assumir um novo papel, deve ser especializado na sua área, ser capaz de responder às dúvidas e aos anseios. As vendas devem ser feitas com mais empatia, a marca deve construir a sua reputação, deve estar presente nas plataformas sociais, deve chegar ao máximo de pessoas… para então poder mandar o anzol para transformar o prospeto em cliente, para que depois nos compre mais vezes e contribua para a nossa reputação.

7) Usar o marketing como investimento

O marketing deve ser medido ao pormenor para saber qual é o retorno do que se investe e, por outro lado, esse investimento deve ser calculado por forma a termos a certeza que é rentável. Ou seja, o marketing não deve ser visto como uma despesa mas como um investimento, e é assim que deve ser pensado em termos estratégicos.

8) A experiência, mais que o preço

Sim, o preço é um fator. Mas, se o produto ou o serviço for realmente bom, ninguém vai falar do preço. O preço é uma questão sobretudo quando o valor atribuído ao produto é inferior ao seu preço real. Ou seja, um dos grandes desafios do empreendedor é dar ao seu produto um valor superior ao preço que tem, proporcionando ao cliente uma experiência de consumo realmente excecional. Para isso, tem de deixar de lado a lógica da produção de massa e começar a focar naquilo que os seus clientes realmente querem. Se assim for, não quererão experimentar outras marcas!

9) Alavancar

Uma empresa pequena nunca poderá crescer se não ultrapassar os esforços do seu proprietário. A alavancagem passa por fazer crescer o negócio com financiamento, contratação de pessoas, pensar um organograma eficiente e produtivo. O empresário não deve estar na parte de baixo do organograma, mas na parte de cima: pensar estratégia em vez de fazer trabalho operacional, que é o que acontece muitas vezes. O trabalho operacional deve ser delegado, ensinado, para se poder dedicar a crescer. Na prática, uma empresa de sucesso é uma empresa que funciona sem precisar do seu dono.

10) Um bom líder, uma boa equipa

Atrair as pessoas certas, pôr as pessoas certas no sítio certo, pôr as pessoas certas no sítio certo a fazer a coisa certa, saber lidar com as pessoas (certas).

A capacidade de formar pessoas e de criar liderança intermédia é essencial se queremos aumentar a dimensão da empresa. Uma pessoa não consegue controlar tudo sozinha, a única forma passa por ser capaz de agregar valor.

11) Aumentar a produtividade

Numa coisa o universo é absolutamente justo e equitativo: todos temos 24 horas por dia. Por mais privilégios que tenha, mais sorte ou mais azar, terá exatamente o mesmo tempo que todos os seus congéneres. O que fazemos com esse tempo é que faz a diferença entre termos mais ou menos resultados. Repare que produtividade não é esforço, produtividade é resultado, é o que aparece feito depois de maior ou menor esforço. Por isso é fundamental aprender a priorizar o que é ou não importante.

12) Assegurar resultados

Sabia que se estima que apenas 3% dos empresários têm conhecimento adequado de contabilidade para conseguir acompanhar os “números” da sua empresa? É fundamental que aprenda a ver a evolução da sua empresa com muito mais regularidade que de três em três meses, quando a contabilidade fizer um relatório. Para tomar decisões adequadas, deve ter sempre em mente os seus lucros, os custos fixos, os custos variáveis. Porque gerar lucro é diferente de ter dinheiro. Ter fluxo de caixa para reinvestir e, assim, aumentar a rendibilidade e o valor da sua empresa, é a receita para que a empresa sobreviva a si.

É sempre nessa perspetiva que deve gerir o seu negócio: para que, em qualquer altura, alguém o queira adquirir. Essa é a prova de que transformou a sua ideia num negócio de sucesso.

Um abraço.

Miguel Cocco