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Como aumentar a faturação da sua empresa

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Sabia que mais de 99% do tecido empresarial português é constituído por Pequenas e Médias Empresas?

Isso faz de nós um país decididamente empreendedor, mesmo apesar das dificuldades.

E isso faz com que grande parte do emprego e do PIB nacionais se deva ao sucesso de cada um de nós.

Para aumentar a faturação da sua empresa, existem basicamente três variáveis:

1 – Aumentar o número de clientes

Ou seja, levar o seu produto a novos públicos. Não só é importante conseguir perceber o que o seu cliente quer, para responder à sua necessidade, como é importante chegar às pessoas que ainda não sabem que precisam do seu produto. É fundamental arranjar estratégias para que mais pessoas saibam que o seu produto existe, e para criar em cada uma delas a necessidade de o adquirir.

2 – Aumentar a frequência com a qual compram o produto

Existem as vendas que os clientes fazem por imperiosa necessidade… e existem todas as outras! Diria que apenas 1% das nossas vendas é oriundo do cliente que sabe que precisa do nosso produto, procura no mercado e vem ter connosco para adquirir exactamente aquilo que tinha em mente. Todas as outras são feitas a clientes que não sabiam que o nosso serviço ou produto iria ter um efeito positivo na sua vida, ou seja, a necessidade foi criada. Muitos outros fazem compras por impulso ou fruto das circunstâncias específicas de um momento – efemérides, influência de alguém etc… Por isso, para ter mais clientes, deve criar a oferta certa, para o cliente certo, no momento certo… com o preço certo.

3 – Aumentar o valor do produto

Antes de mais, deve conhecer bem o seu cliente, para poder entregar-lhe os produtos ou serviços que ele realmente necessita e deseja. No entanto, uma faturação alta não significa necessariamente lucro. Para que isso aconteça, tem de garantir que o custo de produção não é excessivo e que tem uma boa margem de rentabilidade. Cada produto ou serviço tem um custo de produção. Mas existem sempre formas de lhe conferir mais valor. Se acrescentar valor ao seu produto, seja do ponto de vista da funcionalidade, da estética, do valor percebido, poderá cobrar mais por ele. Se cobrar mais por ele, mantendo o custo de produção, a diferença vai diretamente para o seu valor final de lucro.

O ideal, naturalmente, é conseguir aumentar estes três fatores simultaneamente, mas poderá querer investir em cada um deles de forma faseada.

Certo é que, se olharmos para esta triangulação simples, é mais fácil decidir como podemos aplicar a “fórmula para crescimento geométrico” desenvolvida pelo gestor de topo Jay Abraham.

Receita = Clientes x Transação x Recorrência 

Na prática, o que diz esta equação é que um negócio é igual ao número de clientes que tem, multiplicado pelo valor médio que cobra por venda, multiplicado pelo número médio de vezes que faz negócio com cada cliente. Exemplificando: se tiver 100 clientes a pagar, em média, 10 euros, 10 vezes por ano, a faturação do seu negócio será de 10.000€ por ano. Por isso, para duplicar a sua faturação, tem três estratégias: trabalhar para ter 200 clientes, vender o seu produto a 20 euros, ou fazer com que cada um deles adquira o seu produto 20 vezes por ano.

É uma forma simples de olhar para o negócio mas, se pensarmos bem, todos os negócios encaixam nesta fórmula.

Muitos empresários focam-se em conquistar novos clientes. É a solução mais óbvia: mais clientes = mais receita.

No entanto, não só é importante ter as outras duas em consideração, como pode arranjar objetivos intermédios. Por exemplo, se aumentar cada uma das variáveis em 10%, facilmente consegue um aumento total de lucro de 33%. A fórmula de crescimento geométrico ajuda-lo-à a perceber melhor onde deve aplicar o seu esforço para conseguir atingir os objetivos que pretende.

Olhe para o seu negócio, e foque-se em aumentar resultados.

Eu tenho percebido, ao longo da minha carreira, primeiro na área da hotelaria, depois na psicologia, na hipnose e na área da influência, que às vezes temos a solução mesmo à nossa frente e não a vemos. Depois, de repente, faz-se luz, e tudo muda.

Bom trabalho!

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